Jumat, 17 Desember 2010

FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PERILAKU PEMBELIAN KONSUMEN

Nama : Radita Sari Anggraeni
Kelas : 3 EA 14
NPM : 10208985


Perilaku pembelian konsumen sebenarnya di pengaruhi oleh faktor-faktor budaya, sosial, pribadi, dan psikologis. Sedangkan faktor yang paling berpengaruh dan paling luas dan paling dalam adalah faktor budaya.

1. Faktor Budaya
Budaya, sub-budaya, dan kelas sosial sangat penting bagi perilaku pembelian. Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku pembentuk paling dasar. Anak-anak yang sedang tumbuh mendapatkan seperangkat nilai, persepsi, preferensi, dan perilaku dari keluarga dan lembaga-lembaga penting lainnya.
Masing-masing budaya terdiri dari sejumlah sub-budaya yang lebih menampakkan identifikasi dan sosialisasi khusus bagi para anggotanya. Sub-budaya mencakup kebangsaan, suku, agama, ras, kelompok bagi para anggotanya. Ketika sub-budaya menjadi besar dan cukup makmur, perusahaan akan sering merancang program pemasaran yang cermat disana.

>>Kultur
Kultur (kebudayaan) adalah determinan yang paling fundamental dari keinginan dan perilaku seseorang. Anak memperoleh serangkaian nilai (values), persepsi, preferensi, dan perilaku melalui keluarganya dan institusi-institusi utama lainnya. Seorang anak yang dibesarkan di Asia mendapat nilai-nilai hubungan keluarga dan pribadi, kepatuhan, kepercayaan, respek terhadap orang lain terutama yang lebih tua, dan kesalehan. Contoh kasus : Sebuah restoran cepat saji asal amerika serikat (McDonald’s tm) di Singapura memanfaatkan kesempatan dalam karakteristik orang singapura yang “takut kalah” atau kisau dalam terminologi lokal. McDonalds meluncurkan Kisau Burger –sandwich ayam yang diasinkan. Mereka juga menciptakan karakter Mr. Kisau McDonalds yang akan memberitahukan kepada anda bahwa ada 42 biji wijen pada rotinya dan menghitungnya sehingga anda tidak akan tertipu. Konsumen tertarik dengan burger baru tersebut karena burger tersebut dihubungkan dengan karakter Mr.Kisau tadi.

>>Sub Kultur
Setiap kultur terdiri dari sub-sub kultur yang lebih kecil yang memberikan identitas dan sosialisasi yang lebih spesifik bagi para anggotanya. Sub-kultur mencakup kebangsaan, agama, kelompok ras, dan daerah geografis. Banyak sub kultur membentuk segmen pasar yang penting dan para pemasar kerap kali merancang produk dan program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan mereka. Salah satu contohnya adalah pentingnya fengshui bagi orang cina, khususnya mereka yang berasal dari kalangan bisnis di Hongkong, Malaysia, dan Singapura. Mereka telah lama dikenal bergantung pada fengshui dalam pemilihan kantornya, agar bisa memperoleh lama dan keberuntungan serta kemakmuran. Para pembeli rumah dari etnis tionghoa ini menghindari nomor 4 karena lafal angka empat mirip dengan kata “mati” sehingga mereka kerap kali menganggap konotasinya sama.

>>Kelas Sosial
Sebenarnya semua masyarakat manusia menunjukan stratifikasi sosial. Stratifikasi kadang-kadang berupa sistem kasta seperti di masyarakat India tradisional, di mana anggota dari kasta yang berbeda dibesarkan untuk peraran-peranan tertentu dan tidak dapat mengubah keanggotaan kasta mereka. Yang lebih lanjut adalah stratifikasi dalam bentuk kelas sosial. Kelas sosial udalah divisi atau .Kelompok yang relatij homogen dan tetap dalam sualu masyarakat, yang tersusun secara hirarkis dan anggota-anggotnya memiliki nilai, minat, dan perilaku yang mirip. Para ilmuwan sosial mengidentifikasi tujuh kelas sosial di bawah ini :
Kelas sosial merniliki beberapa karakteristik. Pertama, orang-orang dalam masing-masing kelas social cenderung untuk berperilaku yang lebih mirip daripada orang yang berasal dari dua kelas social yang berbeda. Kedua, orang dipersepsikan mempunyai posisi yang lebih tinggi atau lebih rendah menurut kelas social mereka, Ketiga, kelas sosial seseorang ditemukan oleh sejumlah variabel, seperti pekerjaan, penghasilan, kekayaan, pendidikan, dan orientasi nilai, dan bukan oleh salah satu variable) tunggal tertentu. Keempat, individu-individu dapat pindah dari satu, kelas sosial ke kelas sosial yang lain -naik atau turun- selama hidup mereka. Tingkat mobilitas ini bervariasi, tergantung pada rigiditas atau kekakuan stratifikasi social dalam masyarakat tertentu.

Kelas-kelas sosial menunjukan preferensi produk dan merek dalam bidang-bidang ter-tentu seperti pakaian, perabotan rumah, kegiatan pada waktu luang, dan kendaraan. Beberapa pemasar memfokuskan usaha mereka pada satu kelas social. Misalnya Shang Palace di Shangrila Hotel Singapura berfokus pada pelanggan kelas atas, sedangkan kios makanan di pusat penjaja terbuka berfokus pada pelanggan kelas menengah dan bawah. Kelas-kelas social berbeda dalam preferensi media mereka, di mana konsumen kelas atas memilih media majalah dan buku sedangkan konsumen kelas bawah memilih televisi. Bahkan dalam sebuah kategori media, seperti TV, konsumen kelas atas lebih menyukai siaran berita dan drama, sedangkan konsumen kelas bawah lebih.menyukai Opera sabun dan acara kuis. Terdapat juga perbedaan bahasa di antara kelas-Kelas social Para pemasang iklan harus menyusun kopi iklan (copy) dan dialog yang benar-benar sesuai dengan kelas social yang dituju.

2. Faktor sosial
Selain faktor budaya, perilaku konsumen di pengaruhi oleh faktor-faktor sosial, seperti kelompok acuan, keluarga, peran, dan status sosial. Kelompok acuan terdiri dari semua kelompok yang memiliki pengaruh langsung atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku orang tersebut.

Keluarga meruapkan organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat dan para anggota keluarga menjadi kelompok acuan primer yang paling berpengaruh.

Peran dan status sosial seseorang menunjukkan kedudukan orang itu setiap kelompok sosial yang ia tempati. Peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan oleh seseorang. Masing-masing peran menghasilkan status.
Dalam faktor ini dibedakan menjadi Organisasi, Kelompok Rujukan, Keluarga, dan Media

>>Kelompok Acuan
Banyak kelompok mempengaruhi perilaku seseorang. Kelompok acuan seseorang terdiri dari semua kelompok yang mempunyai pengaruh langsung (tatap muka) atau pengaruh tidak langsung terhadap sikap atsu perilaku Seseorang Kelompok-kelompok yang mempunyai pengarah langsung terhadap seseorang disebut kelompok keanggotaan (membership groups). Ini merupakan kelompok di mana orang tersebut ikut serta dan berinteraksi. Sebagian merupakan kelompok primer, seperti keluarga, teman, tetangga dan rekan kerja, yzng mana orang tersebut secara terus-menerus berinteraksi dengan mereka. kelompok primer cenderung bersifat informal. Seseorang juga termasuk dalam kelompok sekunder, seperti kelompok religius, kelompok profesi, dan kelompok asosiasi perdagangan, yang cenderung bersifat lebih formal dan mempunyai interaksi yang tidak begitu rutin.

Orang-orang juga dipengaruhi oleh kelompok-kelompok di mana mereka buat anggota¬nya. Kelompok-kelompok yang seseorang ingin masuk disebut kelompok aspirationar. Sebagai contoh, seorang remaja Jepang mungkin berharap bahwa suatu hari nanti dapat bermain baseball untuk klub.,Yomiuri Giants. Kelompok disokittif adalan kelompok yang nilai atau perilakunya ditolak oleh seorang individu. Remaja yang sama tadi mungkin ingin menghindar; hubungan dengan remaja-remaja yang keluyuran di Harajuku.

Para pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok acuan dari pelanggan sasaran mereka. Orang-orang secara signifikan dipengaruhi oleh kelompok acuan mereka paling sedikit melalui tiga cara. Kelompok acuan manghubungkan seorang individu dengan perilaku dan gaya hidap baru. Mereka juga mempengaruhi sikap dan konsep diri (self-concept) seseorang karena biasanya dia berhasrat untuk “menyesuaikan diri” dengan kelompok tersebut. Dan kelompok acuan yang menciptakan tekanan untuk keseragaman yang mungkin mempengaruhi pilihan produk. dan merek aktual seseorang. Pengaruh kelompok acuan berubah seiring dengan perkembangan produk dalam siklus hidup produknya. Ketika suatu produk pertama kali diperkenalkan, keputusan untuk membeli sangat direngaruhi oleh pihak. lain, tetapi pilihan merek; tidak begitu dipengaruhi oleh pihak lain. Pada tahap pertumbuhan pasar, pengaruh kelompok acuan bersifat kuat untuk pilihan. produk dan merek. Pada tahap kedewasaan produk, hanya pilihan merek saja yang sangat dipengaruhi oleh pihak lain. Pada tahap penurunan, pengaruh kelompok bersifat lemah baik terhadap pilihan produk maupun pilihan merek.

Produsen produk dan merek di mana pengaruh kelompok sangat kuat harus menentukan bagaimana mendekati dan mempengaruhi para pemimpin opini dalam kelompok-kelompok acuan tersebut. Para pemimpin opini dijumpai dalam semua lapisan masyarakat, dari seseorang dapat menjadi pemimpin opini untuk bidang produk tertentu dan menjadi pengikut opini untuk bidang produk yang lain. Pemasar berusaha mendekati para pemimpin opini dengan mengidentifikasi karakteristik demogrefis plan psikografis yang berhubungan dengan kepemimpinan opini, mengidentifikasi media yang dibaca pemimpin opini, dan mengarahkan peran-peran kepada pemimpin opini.

Pengarah kelompok bersifat kuat untuk produk-produk yang dapat dilihat oleh pihak lain yang dihormati si pembeli.

>>Keluarga
Anggota keluarga merupakan kelompok acuan primer yang paling berpengaruh. Kita bisa membedakan dua keluarga dalam kehidupan pembeli Keluarga orientasi (family of orientation) terdiri dari orang tua seseorang Dari orang tua, seseorang memperoleh orientasi terhadap agama, poltik, dan ekonomi serta pamahaman atas ambisi pribadi, penghargaan pribadi, dan cinta. Bahkan jika pembeli sudah tidak lagi terlalu sering berinteraksi dengan orang tuanya, pengaruh orang tua terhadap perilaku pembeli tersebut bisa saja tetap signifikan. Di negara-negara di mana orang tua hidup bersama anak-anak mereka yang sudah dewasa, pengaruh mereka dapat saja bersifat substansial.

Pengaruh yang lebih langsung terhadap perilaku pembelian sehari-hari adalah keluarga prokreasi (family of procreation) seseorang, yakni pasangan hidup (suami/istri) dan anak-anaknya. Keluarga merupakan organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat, dan telah diteliti secara eksensif Para pemasar tertarik dengan peran dan pengaruh relatif dari suami istri, dan anak-anak dalam pembelian berbagai macam produk dan jasa. Peran dan pengaruh ini akan sangat bevariasi di negara-negara dan kelas-ke:as sosial yang berbeda. Pemasar harus selalu meneliti pola-pola spesifik dalam pasar sasaran tertentu. Contohnya, di dalam rumah tangga tradisional China, sudah merupakan hal yang lumrah bila suami memberiktqn semua gajinya kepada istrinya, karena sang istri yang mengatur pengeluaran keluarganya.

>>Media
Saat ini dimana jarak dan waktu sudah tidak lagi membatasi komunikasi lintas bangsa dan negara, kahadiran media komunikasi seperti koran, radio, televisi, dan internet ditengarai sebagai suatu cara terampuh untuk menebarkan trend dan produk. Masyarakat di suatu negara dapat mengetahui perkembangan trend di negara lain dengan perantara media komunikasi. Suatu informasi dapat langsung di akses secara cepat dan akurat, siaran pertandingan langsung sepakbola di suatu negara dapat disaksikan oleh jutaan manusia di dunia melalui siaran langsung televisi. Suatu peristiwa / kejadian penting di suatu negara dapat diketahui oleh seluruh masyarakat dunia. Sebagai contoh kejadian gempa dan tsunami yang terjadi di Aceh dan Sumatera Utara serta sebagian Sumatera Barat langsung diketahui oleh pemerintah di jakarta dan disebarluaskan ke seluruh dunia. Saat ini banyak media informasi yang dapat secara cepat menyampaikannya.

Media juga dapat merusak moral suatu bangsa dan kebudayaan serta tradisi suatu bangsa. Budaya asia adalah merupakan budaya timur yang masih berpedoman pada hukum norma dan adat serta agama. Sedang budaya barat cenderung menganut paham bebas. Ketika terjadi masuknya budaya barat ke timur maka bila tidak di saring dan diambil baiknya sehingga dapat menghancurkan budaya timur itu sendiri. Seperti saat ini berapa banyak generasi muda indonesia yang mengetahui adat dan budaya indonesia? Dan berapa banyak yang terjun di dalamnya. Kebanyakan generasi muda lebih mengikuti trend barat seperti trend merayakan hari Valentine, budaya indonesia tidak pernah mengenal ada perayaan seperti itu. Satu sisi hal ini merusak budaya bangsa dan hal lain ialah memberikan keuntungan bagi para pemasar pernak pernik valentine yang berdampak pada banyaknya pemesanan dan hingga pada akhirnya industri pembuat pernak pernik tumbuh berkembang. Berbagai trend mode, busana, dan tata rias juga tidak lepas dari adanya pengaruh media, meskipun ada beberapa perancang dan trendsetter memodifikasikannya dengan budaya indonesia.

>>Konsumen Individu
Keputusan seseorang pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi yaitu antara lain usia pembeli, dan tahap siklus hidup, pekerjaan, kondisi ekonomi, gaya hidup, dan kepribadian serta konsep diri pembeli.

Perilaku konsumen dan faktor yang mempengaruhinya konsumen mengambil banyak macam keputusan membeli setiap hari. Sedangkan untuk mempelajari mengenai alasan perilaku membeli konsumen bukan hal yang mudah dan jawabannya seringkali tersembunyi jauh dalam benak konsumen. American Marketing Association mengemukakan (Peter & Olson, 1999:6): definisi perilaku konsumen sebagai Interaksi dinamis antara pengaruh dan kognisi, perilaku, dan kejadian disekitar kita dimana manusia melakukan aspek pertukaran dalam hidup mereka.

>>Peran dan status
Peran dan status sosial seseorang menunjukkan kedudukan orang itu setiap kelompok sosial yang ia tempati. Peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan oleh seseorang. Masing-masing peran menghasilkan status.
Contoh, seorang yang memiliki peran sebagai manajer dan status yang lebih tinggi dari pegawai kantor, dimana ia juga memiliki banyak keluarga dan anak, tentu ia akan tertarik dengan produk mobil dari Toyota, karena ada kesesuaian antara kebutuhan dan keunggulan Toyota sebagai mobil keluarga ideal terbaik Indonesia, ia bahkan juga bisa membeli pakaian mahal dan juga keluarganya, membeli rumah besar untuk keluarganya dan lain-lain.


Selain dua factor diatas, masih ada satu factor lagi, yaitu psikologi, akan dijelaskan sedikit seperti dibawah ini.

3. Psikologi
Titik awal untuk memahami perilaku konsumen adalah adanya rangsangan pemasaran luar seperti ekonomi, teknologi, politik, budaya. Satu perangkat psikologi berkombinasi dengan karakteristik konsumen tertentu untuk menghasilkan proses keputusan dan keputusan pembelian. Tugas pemasar adalah memahami apa yang terjadi dalam kesadaran konsumen antara datangnya rangsangan pemasaran luar dengan keputusan pembelian akhir. Empat proses psikologis (motivasi, persepsi, ingatan dan pembelajaran) secara fundamental, mempengaruhi tanggapan konsumen terhadap rangsangan pemasaran.

Sumber Referensi :
1. http://www.psikologizone.com/faktor-yang-mempengaruhi-perilaku-konsumen
2. http://fjrrsp.wordpress.com/2010/12/10/faktor-utama-yang-mempengaruhi-perilaku-pembelian-di-indonesia/
3. http://www.scribd.com/doc/9828547/Faktorfaktor-Yang-Mempengaruhi-Pembeli-Terhadap-Pembelian

Tidak ada komentar:

Poskan Komentar